Precificação na Reforma Tributária: sua empresa vai ter dois preços

Hoje, quando você vende por R$ 100, o imposto está escondido dentro desse valor — uma fatia dos R$ 100 é ICMS, ISS, PIS e COFINS. Na Reforma Tributária, o IBS e a CBS passam a vir por fora, destacados na nota, como acontece nos países que usam IVA. E isso cria uma situação nova para quem forma preço: sua empresa passa a ter dois preços ao mesmo tempo.

Preço BASE = o que a empresa recebe  ·  Preço CHEIO = base + IBS/CBS, o que o cliente vê na nota

Quem não entender essa separação corre dois riscos opostos: achar que encareceu (olhando o preço cheio) ou comer a própria margem (esquecendo que o imposto por fora não é receita). Neste artigo mostramos, com números, como formar preço nos dois mundos.

O erro clássico: somar a margem em cima do custo

Muita empresa forma preço assim: custo R$ 100 + 30% de margem = R$ 130. O problema é que o imposto incide sobre o preço, não sobre o custo — então a margem que sobra de verdade é bem menor que os 30% planejados. A conta certa é o markup divisor:

preço = custo ÷ ( 1 − (tributos por dentro + despesas + margem) )

Exemplo de hoje, uma empresa do Simples com DAS de 8%, despesas de 10% e margem desejada de 30% (valores ilustrativos):

A margem se garante depois do imposto — nunca antes. Isso vale hoje e continua valendo na Reforma. O que muda é onde o imposto entra na conta.

Na Reforma: o markup fica limpo e o imposto vira uma linha por fora

Para quem estiver no regime regular de IBS/CBS (cenário 2033, sistema completo), o imposto sai de dentro do markup. Só despesas e margem ficam por dentro — e o IBS/CBS é somado por cima, destacado:

O preço base é o seu caixa. O preço cheio é o do consumidor. São dois números diferentes para a mesma venda — e cada decisão da empresa deve olhar para o número certo.

E o custo também muda: no regime regular, o IBS/CBS pago nas compras vira crédito integral, então o custo real do produto tende a cair para o preço sem tributo. Explicamos essa outra metade da conta no artigo Como Comprar na Reforma Tributária.

Quem vende para empresa vai competir de "preço limpo"

Aqui está a consequência estratégica: o comprador empresarial que aproveita crédito recupera o IBS/CBS da nota. Para ele, o que importa é o seu preço sem o imposto — o preço base. Vender B2B fica parecido com competir de preço limpo, todo mundo comparado na mesma régua.

Já o consumidor final não recupera nada: para ele, o preço é o cheio. Por isso a mesma empresa pode precisar de duas políticas de preço — uma pensada para o cliente CNPJ (que enxerga o base) e outra para o cliente CPF (que enxerga o cheio).

E quem é do Simples Nacional?

O Simples ganhou uma escolha própria, semestral e irretratável:

• Simples puro — IBS/CBS continua dentro do DAS. A guia é única e o caixa fica preservado, mas o crédito que você transfere ao comprador é pequeno — e o IBS/CBS das suas compras vira custo, porque você não credita.
• Simples híbrido — IBS/CBS por fora, como no regime regular. Você passa a gerar crédito integral para quem compra de você e aproveita o crédito das suas próprias compras.

Quem vende B2C tende ao puro: o consumidor não usa crédito, então virar híbrido não traz vantagem. Quem vende para CNPJ precisa fazer a conta — perder o crédito do cliente é perder competitividade exatamente na comparação de "preço limpo" que descrevemos acima.

O tempo que você tem

• 2026 — ano de teste: IBS/CBS aparece na nota, sem cobrança efetiva.
• 2027 — CBS entra pra valer; PIS/COFINS e IPI acabam.
• 2029 a 2032 — ICMS/ISS diminuem ano a ano; IBS sobe na mesma medida. Na transição, os dois sistemas convivem e a formação de preço tem mais passos.
• 2033 — sistema novo completo: só IBS/CBS.

O que fazer agora

1. Confira suas notas de 2026. O IBS/CBS informativo já deve aparecer — é o ensaio geral, sem custo de errar.
2. Descubra o custo líquido de cada produto (nota menos créditos). É ele que muda com a Reforma, não o valor da nota.
3. Reveja a formação de preço pelo markup divisor. Margem se garante depois do imposto, nunca antes.
4. Separe mentalmente preço base e preço cheio nas suas projeções: receita e caixa são o base; comunicação com o cliente final é o cheio.
5. Se você é do Simples e vende para empresas, faça a conta do puro × híbrido antes da primeira janela de escolha — ela é semestral e irretratável.

Perguntas frequentes

Meu preço vai subir com a Reforma?

Não necessariamente. O preço cheio pode parecer maior porque o imposto fica visível, mas o seu custo também muda (créditos mais amplos nas compras). O resultado final depende do seu regime, do regime dos seus fornecedores e do perfil dos seus clientes — por isso a análise é produto a produto, não uma regra geral.

Se o imposto é por fora, posso simplesmente manter meu preço de hoje?

Cuidado: manter o preço de hoje como "preço cheio" significa absorver o IBS/CBS dentro dele — sua margem cai. Manter como "preço base" significa repassar o imposto inteiro — o cliente final vê aumento. O ponto de equilíbrio real quase sempre fica no meio, porque seus custos também caem com os créditos. É essa conta que o markup divisor resolve.

Sou do Simples e só vendo para consumidor final. Preciso me preocupar?

Com a escolha puro × híbrido, provavelmente não — o puro tende a ser o seu caminho. Mas o seu custo de compra muda mesmo assim: no Simples puro, o IBS/CBS destacado pelo fornecedor vira custo seu. Comprar bem (de quem, e com qual destaque) passa a ser decisão estratégica.

Como sei qual alíquota usar nas simulações?

A alíquota definitiva de referência será fixada por resolução — os números deste artigo são ilustrativos (~26,5% é a estimativa oficial usada nos estudos do Ministério da Fazenda). Para decidir preço, o mais importante não é acertar a alíquota exata, e sim montar a mecânica certa: custo líquido, markup divisor e imposto por fora.